1、谈判内容

　　联盟谈判一般在企业领导层和业务实施层两个层面进行，前者确定联盟的指导方针，后者确定具体细节。企业领导指导第二级别的谈判，提供战略指导，第二级别的谈判则向企业领导反馈信息，直到协议达成。谈判开始时，要签订保密协议，避免相关信息的不当披露。谈判中，要抱有共赢的心态，积极调和、解决各自的矛盾。在谈判过程中，应重点关注联盟目标、治理结构、管控模式、责权体系、管控流程、利益分配机制、风险防控机制、清算机制等内容。一旦发现存在不可调和的矛盾，应立即停止谈判，不要勉强结成企业联盟。

　　2、合同条款

　　由于参与联盟的企业在规模、要素禀赋、战略目标等方面存在较大差异，在没有详细规范的情况下作业，常易导致资源的滥用、目标的分歧、组织成员协调困难，而使联盟最终走向崩溃。因此，在谈判协商之后，各联盟企业需要用一个界定严格、目标明确、兼顾各方利益的合同或协议将协商结果确定下来。

　　企业联盟合同（协议）为无名合同，合同的内容由当事人约定，具体条款可参照《合同法》相关规定。一般由以下条款组成：当事人的名称和住所、总则、联盟愿景、阶段性目标、组织形式、业绩评价标准、利润分配方式、风险防控机制、联盟终止条款、违约责任、争议解决机制等。

　　由于企业联盟合同（协议）具有主体的广泛性和内容的抽象性，不同企业联盟合同（协议）的具体条款存在较大的差异性。如，有的合同只是原则性的约定，无具体内容；有的则在原则性约定的基础上，又以补充协议约定了相对具体的内容。总之，企业联盟应根据实际情况，努力通过适当的制度安排有效减少冲突和机会主义行为，促进各企业相互之间的信任。