为弥补并购谈判过程中信息不充分的劣势，争取谈判过程中的主动性和主导权，并购方在尽职调查的基础上，事先做好交易方案策划，并针对资产并购、受让股权并购、增资并购和合并并购等不同并购方式拟定谈判大纲，尽量做到“知己知彼，有备无患”。

 

　　1、交易方案策划

 

　　（1）价值评估方法

　　通常来说，对目标企业价值评估方法主要有：贴现法、市盈率法、资产价值法、重置成本法等。企业价值评估方法各有优劣和适用条件，在并购过程中不应只局限于单一方法的选择，而应根据并购目的、宏观环境、行业成熟度及特点、目标企业发展阶段及其前景、评估人员能力及数据可获得性等具体情况加以细致分析。如，对于成立不久的高科技企业，一般规模较小、有形资产较少、销售额低、可能尚未盈利甚至亏损、经营前景不确定性较大。这种企业的价值评估不太适合采用资产价值法和市盈率法，而需综合考虑国家相关政策、企业的知识产权、技术人员、创新能力、创业优势、现金流、激励措施等情况，采用经调整的贴现法，体现企业在不同发展周期中的收益变化和价值所在。

　　（2）财务数据调整

　　财务数据是目标企业价值评估各种方法的基本素材，财务数据的质量直接影响目标企业价值评估的结果。但我国企业为了避税等目的，经常出现人为调整财务数据的现象。为了提高财务数据质量，需要在对目标企业进行价值评估前，适当调整目标企业的财务报表，使其尽可能恢复本来面貌。如，主营业务收入、企业股东和管理人员的薪酬、不必要的高档奢侈品支出及其维护费用、虚增的会议差旅费用、会计政策变化等。

　　（3）并购税收筹划

　　并购过程中，合理的税收筹划不仅可以降低并购成本，而且直接影响着并购后企业的发展。并购税收筹划除了要考虑税法中的税收优惠、纳税递延等制度外，还应考虑这些制度对其他相关效益可能产生的影响。并购税收筹划不应追求税负最轻的方案，而应着眼于企业总体利益最大。一般而言，可以通过选择目标企业所在行业、目标企业所在地、目标企业财务状况、企业组织形式、股权结构、并购支付方式、员工安置方式等几个方面着手，降低企业并购税负。

　　（4）付款方式设计

　　由于我国资本市场不发达，金融工具品种不齐全，企业并购发展时间较短等原因，我国企业并购的付款方式较少。目前，主要有现金并购、换股并购、承债收购、政府无偿划拨等付款方式。而综合证券收购、债券收购不多，股权置换、杠杆收购、递延支付等受到相当程度的限制。

　　（5）并购融资准备

　　并购融资，是指并购方利用何种金融工具筹集用以实施并购所需的资源。并购融资方式一般分为内部融资和外部融资两种。内部融资是指并购方依靠内部积累进行并购支付的方式。外部融资是指并购方吸收其他经济主体的资金进行并购支付的方式。由于并购活动所需的资金数额往往非常巨大，而企业内部资金毕竟有限，因而并购融资一般以外部融资为主，内部融资为辅。外部融资又分为债务融资、权益融资和混合融资。另外，随着并购的发展，还出现了杠杆收购和卖方融资等特殊融资方式。

　　并购融资区别于一般的企业融资，会对并购方的财务状况及权益价值产生特殊的影响。因此，对于并购方来说，在选择融资决策的过程中，除了应当根据具体情况选择适合企业情况及并购项目的融资方式以外，还应当分析不同的融资方式及融资结构安排对企业财务状况的影响，进而选择出适合本企业并购的融资决策。在选择融资方式的时候，并购方应尽量采用内部融资，同时选择合适的外部融资方式。外部融资首选贷款，其次是发行债券，再次是发行股票。融资方式确定之后，还要选择适当的种类、期限、利息、发售价格、发售对象以及发售方式等，力求并购融资成本与风险的最小化。

 

　　2、资产并购谈判

 

　　（1）资产范围

　　一般情况下，并购方不会购买目标公司的货币资产、债权资产和长期投资资产，而会购买目标公司的部分固定资产、土地使用权、无形资产和存货资产。多数情况下，并购方出于减少并购成本的目的，会尽量控制转让资产的范围。而目标企业则会出于提高转让价格的目的，尽量扩大转让资产的范围。由于目标企业的可转让资产很难同时适合并购方的需要，因此，并购双方应在尽职调查的基础上通过谈判确定转让资产范围，并将转让资产明细表作为资产转让合同的附件。

　　由于土地使用权、无形资产一般不会涉及质量标准问题，固定资产的质量在尽职调查阶段已基本确认，而存货资产由于数量大、品种多，且处于流动状态，需要在盘点交接时进行查验。为了减少盘点交接时的矛盾和争端，需要通过谈判确定存货资产质量标准和转让单价，进一步明确转让资产范围，并作为资产转让合同的条款之一。

　　（2）价格和付款

　　实务中，目标企业由于担心最终转让价款少于预期，往往要求一揽子作价。但目标企业不停产的情况，由于存货资产一直处于变化中，难以一揽子作价。并购方需要通过谈判说服目标企业采用分别计价定价方法，即固定资产、土地使用权、无形资产等三项资产一揽子定价，并载明在资产转让合同中。而存货资产按质量标准验收后，再根据事先确定的单价计算转让价格。三项资产和存货资产转让价格总和为全部转让资产的总价格。

　　资产转让价款一般采用分阶段付款方式。如，合同生效后资产盘点移交前，并购方按三项资产的总转让价格支付一少部分；资产盘点移交完成并计价完成后较短时间内，并购方支付全部资产总转让价款的绝大部分；目标企业将转让资产的相关证照全部办至并购方名下后的合理期间内完成剩余转让价款的支付。

　　如果并购方受让目标企业的部分债务作为转让资产价款支付的一部分，则需要通过谈判明确债务的具体情况，并取得债权人的书面同意。

　　如果并购双方为了规避交易风险，就付款方式、金额、时间产生矛盾时，可采用银行出具担保或设立共管账户的方法解决。

　　（3）资产接收

　　并购方和目标企业很可能不在一个区域，为了接收目标企业转让资产，并购方需要在目标企业所在地设立子公司或分公司作为营运并购资产的企业平台，否则受让的资产将处于暂时闲置状态。如果设立分公司，可以在并购后将该资产直接拨付给分公司使用；如果设立子公司，则需要通过谈判明确转让资产的移交在该子公司取得营业执照并完成税务登记后的合理期间内，该子公司取得并购方的全部权利和义务。

　　为了保证转让资产的顺利接收，还要就接收时间、接收内容、接收程序及员工安排等问题进行谈判。如，并购双方办理转让资产接收工作的人员安排及其签字效力；目标企业资产整理和计量要求；转让资产明细表；期间性费用处理方法；目标企业员工遗留问题解决办法；纠纷解决途径等。

 

　　3、受让股权谈判

 

　　（1）资产剥离

　　为了通过股权并购后的目标企业能够符合并购方、法律或者目标企业的要求或规定，某些情况下需要对目标企业的资产（业务）进行剥离。如，并购方不愿接收、法律的限制、目标企业不同意转让等。目标企业资产（业务）的剥离虽然是目标企业的行为，但并购方需要将其作为交易的条件与出让股权的股东协商一致，并由其安排实施。为此，在受让股权并购谈判中，要就剥离的范围、方法、价格、结算期限和费用、税赋、损益的负担及处理方法等达成一致，并在并购协议中载明或者签署专门的协议。剥离可能导致目标企业资产的减少，并购方在谈判并购价格时需充分注意其影响。剥离的实施可以在双方签署协议以后，也可以在目标企业管理权移交之后，但对法律有限制的剥离必须在申报并购协议或进行工商变更之前完成。

　　（2）企业控制权

　　一般情况下，由于转让股权占目标企业的比重关系到并购后能否实现对目标企业的整合，并购方要求的股权比例能够实现其对目标企业的控制。但并购方对目标企业及其所在市场不太熟悉时，可先取得目标企业的少量股权，并通过协议的方式固定自己对目标企业其他股权的优先购买权，甚至签署单方行权的期权协议。另外，如果并购方对目标企业或然负债获偿权存在顾虑，也可要求希望转让全部股权的目标企业股东仍持有目标企业部分股权，并以该股权为赔偿责任设立担保。一旦或然负债问题解决，并购方即以约定的期间和价格行驶购买权。

　　（3）价格和付款

　　转让股权计价方法通常为一揽子作价。但如果对目标企业的情况还够了解，则不宜一揽子作价，而要采用其他补救方法。如，先拟定股权转让基准价格和目标企业存货资产、债权、其他资产和债务的稽核方法，并载入股权转让协议之中。股权转让协议签署后，再根据稽核结果调整基准价格，并计算出股权转让总价格。股权转让价格的评估方法包括：收益贴现法、现金流贴现法、市盈率法、市帐率法等。

　　（4）或然负债

　　或然负债是指目标企业股权转让基准日之前的原因引起的在股权转让基准日之后由目标企业承担的未列于目标企业负债明细表中的负债，或者虽列于目标企业负债明细表，但目标企业承担的负债大于表中列明数额的超过部分。股权出让方对或然负债具承担赔偿责任，但并购双方需要就豁免额度、责任上限、责任期限、赔偿额计算方法、不和解义务、通知义务、协助义务、股权出让方的抗辩权、赔偿期限、担保、连带赔偿等方面进行协商和约定。

　　（5）章程修改

　　绝大多数受让股权并购都会发生对目标企业章程的修改，但法律并没有规定规定因转让股权需要修改章程的内容。因此，并购双方需要就目标企业的名称；经营范围；公司的机构及其产生办法、职权、议事规则；法定代表人；品牌；技术；关联交易；并购方享有的基于股权的财产权、管理权、决策权以及基于股权以外的交易权、许可权、贷款权、合作权、共用权等方面进行谈判。并购方与全体存续股东谈判的可直接签署公司章程修改协议，完成修改程序；与存续股东代表谈判的，对目标企业章程的修改须经股东会或股东大会表决通过，完成修改程序。

 

　　4、增资并购谈判

 

　　（1）持股比例

　　为了实现并购目的，并购方应当在谈判中与目标企业股东或股东代表就增资后并购方持有目标企业股份比例协商一致，并将其载入增资协议之中。从实务看，如果目标企业股东较少，股份比较集中，并购方一般应绝对控股或能与自己一致行动人实现绝对控股；如果目标企业股东较多，其他股东一致行动的可能性不存在，并购方可以采用相对控股。

　　（2）出资比价

　　由于资本能实现价值积累，并购方的增资不可能与目标企业股东的出资等值等价。上市公司的并购方的出资与目标企业股东原始出资的比价可参考目标企业股票的市场价格。根据相关规定，上市公司不盈利不能增发股份，股票不可折价发售；非上市公司出资比价的则可参考目标企业股东原始出资的溢价率计算并购方增资的出资额。目标企业股东原始出资的溢价率=交易双方协商确认的增资前目标企业的总权益额÷增资前目标企业的注册资本*100%。当溢价率大于1时，按此方法进行增资会导致并购方的出资额大于按持股比例计算的应缴出资额。按注册资本比例增资后，超过部分计入资本公积。但当溢价率小于1，即目标企业的权益小于注册资本时，按此方法进行增资会导致并购方的出资额小于按持股比例计算的应缴出资额，由于不符合资本充实的原则，不能通过增资验资。这种情况下，可通过减资实现注册资本与权益相等，但程序比较复杂。也可现将目标企业的部分股权以极低的价格转让给并购方，然后由并购方按照注册资本比例向目标企业增资，实现增资后目标企业的股份比例与各方投入的权益相匹配。

　　（3）章程修改

　　增资并购情况下，双方关于目标企业章程修改的谈判内容主要包括：目标企业的名称；经营范围；并购方增资额及其比例；出资方式、期限；公司的机构及其产生办法、职权、议事规则；法定代表人；品牌；技术；关联交易。

 

　　5、合并并购谈判

 

　　实践中，合并并购谈判的焦点是合并后，各企业股东在合并后企业中所占股权比例。而股权比例由参加合并各企业的权益额决定。所以，并购方应在尽职调查的基础上，与目标企业股东协商股权作价问题，然后根据各自持有的目标企业权益额计算其在合并后企业中所占股份比例。另外，合并并购双方也要就目标企业章程修改进行谈判。