案例回放：

　　2009年3月18日，瑞士甲公司作为卖方和中国乙公司作为买方在中国签订优质热卷板买卖合同。合同使用的是乙公司通常使用的事先印就的格式合同，合同中约定争议适用《联合国国际货物销售合同公约》。双方当事人在签订合同时，删除了“付款条件”的部分内容，并约定“提单日期后150天内不可撤销信用证支付，年利率7%，由卖方负责。2009年3月28日前开出信用证”。但该条印就的文字中有“买方在收到卖方关于预计装船日期及准备装船的数量的通知后，应于装运前20天，通过××中国银行开立以卖方为受益人的不可撤销信用证，该信用证凭即期”等字样未被删除。买卖合同签订后不久，乙公司与甲公司代表口头协商取消此单贸易。2009年4月16日和23日，甲公司向乙公司发出传真，要求开证及表明因撤销合同而引起的后果将由乙公司承担。多次协商未果，甲公司要求乙公司赔偿因未能履行买卖合同引起的预期利润、撤单费、撤船损失、通讯费、差旅费等损失。乙公司认为，经双方口头协商，合同已撤销。即使合同未撤销，按照一般国际贸易惯例、信用证交易项下的一般规则以及未被删除的“付款条件”的部分内容，在甲公司未先履行备货通知义务的情况下，乙公司没有开证义务，更谈不上违约损害赔偿。

　　案例精解：

　　在可行性研究和战略抉择的基础上，国际创业者需要确定合作伙伴，并与之进行交流、沟通、协商和妥协，签订国际创业合同，为国际创业战略实施奠定基础。与国内创业相比，东道国的传统文化、经济状况和法律体系等方面存在较大的差异，国际创业者在合同谈判和合同签订过程中面临较大的不确定性。为了争取更好的谈判优势，国际创业者不仅要谈判前在做好充分准备，而且要讲究谈判座上的交锋、策略和技巧的运用，更要在订立合同时谨慎周密，合理把握条款，最大限度地避免风险。

　　本案例中，按照《联合国国际货物销售合同公约》的有关规定，乙公司称买卖合同项下交易业经双方口头确认取消的诉求不能成立。合同中增加的“付款条件”条款为特别条款，而非原条款的补充规定，其效力优于格式合同条款。格式合同中未被删除的“付款条件”部分内容，应该是技术原因所致，已被经双方约定的新条款所取代。双方约定的“付款条件”中，没有任何先决条件或开证提示要求。乙公司未能按期开证，经甲公司催告后仍未开立已构成根本违约，应当赔偿甲公司利润损失、撤单损失、撤船损失，并承担甲公司的通讯费、差旅费等开支损失。